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5 wissenswerte Erkenntnisse aus dem Neuromarketing

- was das menschliche Hirn über unser Kaufverhalten verrät
Kopf mit Einkaufswagen im Gehirn

Neuromarketing beschäftigt sich mit den Hirnströmen und erforscht diese in Bezug auf das Kaufverhalten. Welche Vorgänge gehen in Menschen vor, wenn sie ein Produkt sehen, was wird im Hirn ausgelöst, damit sie etwas kaufen? 95% unseres (Kauf-)Verhaltens passiert nämlich unbewusst und lässt sich nur mittels der Prozesse, die im Hirn ablaufen, erklären. Diesen irrationalen Entscheidungsprozessen geht die Forschung des Neuromarketings auf den Grund. Es befindet sich zwar noch in den Anfängen der Forschung, doch es lassen sich bereits einige Aussagen bezüglich unseres Kaufverhaltens tätigen.

Mit Hilfe der Erkenntnisse aus dem Neuromarketing verstehen nicht nur die Kunden selber ihr Verhalten in einigen Situationen besser, sondern auch die Unternehmen können daraus wichtige Informationen für ihre Marketingaktivitäten ableiten. Denn wenn ein Unternehmer weiß, warum sein Kunde in diesem Moment den Kauf abbricht, kann er beim nächsten Mal entsprechend darauf reagieren oder seine Verkaufspräsentation so ausrichten, dass der Kunde unbewusst doch zum Kauf motiviert wird.  

1. Geschichten erzählen

Die meisten Einkäufe, die wir tätigen, sind eng mit Emotionen verknüpft. Nicht umsonst sind die häufigsten Einkäufe tatsächlich Impulskäufe und nicht rationale. Wir kaufen diese eine Blume im Blumenladen, weil wir sie schön finden, etwas mit ihr verbinden und uns gedanklich vielleicht schon ausmalen, wie unsere Freundin sich beim Auspacken darüber freut. In den wenigsten Fällen kaufen wir etwas nur aus Preisgründen. Na klar, beim Lebensmitteleinkauf mag das ab und zu der Fall sein. Oder bei größeren Anschaffungen, denn da spielt der Preis eine deutlich wichtigere Rolle.

Aber bei vielen Einkäufen ist es eben die Farbe, die Verpackung, der Text, die Bilder – all das weckt in uns Emotionen und bewegt uns, wenn es schön gestaltet ist, eher zu einem Kauf. Um ein Beispiel aus meinem eigenen Leben zu nennen: Kennt ihr die kleinen Duschgele und Bodylotions von „Treaclemoon“, die es in Drogerien zu kaufen gibt? Diese leuchten in schönen Pastellfarben, vorne steht ein kleines Gedicht drauf, die Verpackung ist niedlich, sie riechen gut und eine witzige Produktbeschreibung im Sinne von „du kannst mich übrigens nicht essen – das würde auch gar nicht schmecken“, ist hinten aufgedruckt. Ich erwische mich selber dabei, wie ich mir immer wieder ein neues Duschgel oder eine neue Lotion davon kaufe, obwohl ich – wenn ich mal ganz ehrlich bin – es nicht unbedingt brauche (ja, ich habe noch genügend andere Duschgele und Bodylotions zuhause). Ich werde emotional derartig von diesem Produkt angesprochen, dass ich es immer wieder kaufe.

Die Hersteller haben haben sich dabei Gedanken gemacht. Sie haben für einen guten Text, eine schöne Gestaltung und eine nette Verpackung gesorgt. Mal abgesehen, von dem Geruch und den ausgefallenen Geschmacksrichtungen. Die Smoothies von „Pure Fruits“ machen das übrigens sehr ähnlich. Habt ihr euch mal die Beschreibungen auf den Gläsern durchgelesen? Die sind wirklich originell und lustig. Zudem trägt jeder Smoothie einen ausgefallenen, humorvollen Namen.

Fazit ist also: Es geht nicht um rationale Fakten, sondern um Emotionen. Und wie wecken wir Emotionen am besten? Mit Geschichten! Geschichten bleiben uns besser in Erinnerung, wir lesen Sie uns gerne durch und stellen uns sogleich etwas dazu vor. Wenn ihr also eure Produktbeschreibungen oder Webseitentexte mit Hilfe von Storytelling (dazu gibt's hier mehr) verfasst oder verfassen lasst, schafft ihr Emotionen, die eure Kunden garantiert ansprechen werden. Eine langweilige Beschreibung mit reinen Informationen und ohne Emotionen kann schließlich jeder!

2. Liebe auf den ersten Blick

Nur 2,5 Sekunden entscheiden darüber, ob wir uns für ein Produkt näher interessieren oder nicht. Das ist eine wirkliche kurze Aufmerksamkeitsspanne, in der ihr eure Kunden abholen müsst. Was bedeutet das für euch? Holt alles aus eurem Produkt raus, was ihr könnt und sorgt dafür, dass die besten Argumente zuerst gesehen werden. Die Gestaltung und der Text müssen so gut umgesetzt sein, dass der Kunde direkt darauf aufmerksam wird. Ebenso sind ausgefallene Bilder oder Formen ein Grund, sich ein Produkt genauer anzugucken.

Wenn ich durch einen Laden schlendere, bleibe ich tatsächlich häufig bei den Produkten stehen, die ausgefallen aussehen, oder die einen witzigen Text aufweisen, den ich direkt im Vorbeigehen erfassen kann. Da Bilder generell länger betrachtet werden, als Text, sind Bilder und Grafiken nie verkehrt, um den Kunden direkt anzusprechen. Beobachtet doch einmal selbst, bei welchen Produkten ihr länger verweilt und bei welchen ihr gleich weitergeht. Diese Erkenntnis könnt ihr ggf. dann auch für eure eigenen Produkte nutzen.

3. Ein Bild sagt mehr als tausend Worte

Ich habe es eben schon kurz angedeutet: Wir betrachten Bilder länger als Text, denn wir sind visuell ausgerichtete Lebewesen. Wir schauen uns Bilder nicht nur länger an, wir verarbeiten die Informationen von Bildern auch schneller und besser und vergessen sie nicht so leicht, wie die aus einem Text. Nicht umsonst gibt es viele Menschen, die visuell am besten lernen können, und sich quasi aus dem Gedächtnis Bilder des Gelernten in einer Prüfung abrufen (ich zähle auch dazu). Macht euch diese Erkenntnis zu nutze! Nutzt Bilder, Grafiken oder Icons, um euer Produkt noch besser zu vermarkten.

Wenn ihr einen Onlineshop oder eine Webseite betreibt, sind Bilder ein absolutes Muss! Texte, die mit Bildern versehen sind, werden viel häufiger gelesen, als reine Bleiwüsten. Noch mehr Aufmerksamkeit als die normalen Bilder erzeugen allerdings Bewegtbilder bzw. Videos. Hiermit wird euch definitiv die größte Aufmerksamkeit zuteil. Also auf geht’s: Dreht Videos und platziert sie auf eurer Seite!

4. It’s a match!

Auch die Farbauswahl und deren Kombination spielt eine sehr große Rolle im Marketing. Die ausgewählten Farben für das Produkt oder die Webseite müssen zueinander passen und „matchen“. Sie müssen für den Besucher der Seite bzw. den Kunden ästhetisch und passend erscheinen. Über 50% der Besucher einer Webseite besuchen diese Seite nicht wieder, wenn ihnen das Design bzw. die Farbkonstellation nicht zusagt, denn Farben machen viel aus. Klar, denn auch hier sind wir wieder bei der Visualität.

Natürlich ist es schwierig, es farblich jedem Recht zu machen, denn ob etwas farblich schön ist oder zusammenpasst, ist ja auch oft Geschmackssache. Dennoch sollten z.B. zu grelle Farben wie ein schrilles Gelb oder kreischendes Grün vermieden werden. Nicht so empfehlenswert ist auch die Kombination von Gelb und Rot. Generell gilt außerdem: Gestaltet euer Produkt oder die Webseite nicht zu bunt. Lieber nur 1-2 Grundfarben auswählen, und hier möglichst pastellige oder gedeckte Töne wählen.

Zudem verbinden viele Menschen bestimmte Themen mit bestimmten Farben: Ist etwas gesund oder sportlich, wird oft Grün gewählt. Blau ist häufig eine Farbe von Ärzten oder Versicherungen. Rot muss ich wohl nicht erwähnen. Na gut, ich mache es trotzdem: Rot steht für die Liebe. Oder für Weihnachten, wobei es ja auch das „Fest der Liebe“ ist ;). Achtet mal darauf, welche Farbe ihr mit welcher Branche oder Thematik verbindet. Vielleicht fällt euch dann auf, dass eure Farben gar nicht so passend sind, wie ihr anfangs dachtet. Oder euch kommt die zündende Idee für eine neue Farbkonzeption!

5. Be social!

Menschen sind soziale Wesen. Zumindest meistens. Wer bislang auf sozialen Netzwerken wie Facebook, Instagram und Co. nicht aktiv war, sollte nun endlich damit beginnen. Diese Social Media Kanäle werden von vielen Unternehmen noch deutlich unterschätzt, doch heutzutage schaut fast jeder Surfer zuerst bei Facebook nach dem Geschäft/ Restaurant/ Dienstleister nach, bevor er es googelt. Zudem gebt ihr eurem Unternehmen und eurer Marke so ein Gesicht und mit Glück könnt ihr sogar mit euren (potenziellen) Kunden interagieren. Postet fleißig Infos über euch und eure Produkte, bietet euren Kunden ein wenig Mehrwert und gebt euch als nahbar und erreichbar. Antwortet auf Nachrichten und Kommentare. Je persönlicher ihr euch gebt und je mehr ihr mit euren Kunden auf den Netzwerken interagiert, desto besser für euer Unternehmen.

Fazit:

Vielleicht waren euch einige dieser Erkenntnisse des Neuromarketings bereits vertraut, wenn nicht, wird es höchste Zeit, diese zu berücksichtigen. Geht alle Punkte einmal durch und überlegt, was ihr an euren Produkten/ eurem Shop optimieren könntet. Generell gilt: Emotionen sind immer noch das A und O und werden zunehmend wichtiger im Marketing.

Ihr merkt ja, wie visuell geprägte Plattformen wie Instagram oder Snapchat immer populärer werden. Die Menschen wollen Dinge ansehen, diese kommentieren können und bauen ja dadurch auch wieder Emotionen zu den Produkten oder der Marke des Unternehmens auf. Also nichts wie los: Werdet aktiv, sorgt für Emotionen und bietet euren Kunden visuelle Highlights!

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