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Ab welcher Unternehmensgröße ist der Einsatz eines Leadmanagements sinnvoll?

6 Bereiche müssen im Prozess abgebildet werden können!
Ab welcher Größe lohnt sich ein Leadmanagement bei EVU?

Um es auf den Punkt zu bringen: Der Einsatz lohnt sich für jedes EVU, das seine Produkte verkaufen möchte und in diesem Zusammenhang einen arbeitsteiligen Prozess einführen kann. In jedem Fall müssen die vorhandenen Prozesse und Strukturen vorab analysiert und angepasst werden, denn die aktuelle Vorgehensweise dürfte den Ansprüchen an ein modernes Leadmanagement nicht genügen.

Jede Abteilung und jeder Mitarbeiter muss seinen Aufgabenbereich im des neuen integrativen Systems kennen - besonders im Bereich der Planung von Sales-Kampagnen und der Bearbeitung von Anfragen, denn diese beiden Bereiche sind oft auch einfach nicht automatisiert abzubilden (wenn man von einfachen Chat-Bots einmal absieht).

Aber eine Kampagne zu planen und die einzelnen Touchpoints mit der Zielgruppe zu definieren, einzurichten, zu testen und live zu stellen ist viel händische (Kopf-) Arbeit. Zwar können und werden die Kampagnen von vielen automatisierten Punkten (etwa im Bereich Newsletter-Marketing) unterstützt und arbeiten auf das gemeinsame Teilziel (qualifizierte Kontakte generieren) hin. Doch spätestens bei größeren Investitionen wie dem Kauf einer Solar-Anlage oder einer E-Ladesäule ist ein persönlicher Kontakt mit dem Interessenten durch einen Mitarbeiter des Vertriebsteams obligatorisch.

Genauso elementar ist die Verantwortung für das gesamte Leadmanagement. Dies ist keine Aufgabe, die z.B. einem Praktikanten überlassen oder nebenbei von einer Sachbearbeiterin erledigt wird.

Das nötige Grundverständnis von Marketing, Zielgruppe und deren Mediennutzungsverhalten sowie statistische und analytische Fähigkeiten gehören zur Stellenbeschreibung dazu. Wenn dies intern nicht geleistet werden kann, dann ist es sinnvoll, passende Dienstleister mit ins Boot zu holen, die dem Team mindestens als Interim-Manager unter die Arme greifen und es in diesem Bereich schulen.

Dabei dürften vor allem diese 7 Bereiche entscheidend sein im Lead-Management-Prozess: 

  1. Finden des passenden Tools für das Leadmanagement
  2. Planung der Kampagne und Zieldefinition
  3. Definition der Touchpoints im Prozess
  4. Erhebung der Daten
  5. Verdichten und Auswerten der Daten
  6. Weitergabe der qualifizierten Daten z.B. an den Vertrieb
  7. Bewertung der Ergebnisse vom Vertrieb

Fehler dürfen natürlich jederzeit entstehen (und durch ein interatives Vorgehen bereinigt werden). Und doch ist der erste Punkt besonders entscheidend für den Erfolg der Kampagne und dem Finden qualifizierter Kontakte. Es macht einen elementaren Unterschied, ob Neukunden angesprochen, Kündigungen abgewendet oder verlorene Kunden zurückgewonnen werden sollen. Und neben den Zuständigkeiten der direkt am Prozess Beteiligten, muss das neue Leadmanagement in die Firmen-DNA übergehen.

Alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt müssen über Sales-Kampagnen informiert und die zuständigen Ansprechpartner nennen können. Und überhaupt muss sich jeder Angestellte z.B. für den Anrufe eines Interessenten verantwortlich fühlen.

IBM verfolgte als erste Firma in den USA das Motto: „Wer ans Telefon geht, dem gehört das Problem!“

Das neue Leadmanagement geht also weit über die Verständigung zwischen Marketing und Vertrieb hinaus. Wenn das gesamte Unternehmen informiert und beteiligt wird, wenn etwa auch eine neue Form der Verantwortung, Kommunikation oder Fehlerkultur (vor-) gelebt wird, dann hat dies meist einen enormen positiven Einfluss auf die Motivation der einzelnen Teams.

Die Vision des Betriebes kann überdies weiter dabei helfen, das neue Leadmanagement zu einem Erfolg zu führen. Wenn jedem Mitarbeiter die Frage nach dem WARUM klar ist, er zudem die Werte und Gedanken mittragen und mitgestalten kann, dann wird er sich auch gerne in das WIE des Unternehmens und damit in den Lead-Prozess einbringen.

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