Liebe Leserin, lieber Leser,

Sie finden hier eine situativ angepasste Mitschrift aus meinem Vortrag zum Thema “Die Konkurrenz-Falle: Wie Sie eine Vermarktungsstrategie für ein vergleichbares Produkt entwickeln!”

Mit der Digitalisierung ändert sich das Medien-Nutzungsverhalten der Konsumenten.
Gestatten Sie eine kurze Nachfrage dazu: Wer sind diese Konsumenten eigentlich?

Genau – Das sind Ihre (potentiellen) Kunden.

Liebe Anwesende, Sie wissen es vermutlich besser als jeder andere: Den klassischen Standortvorteil eines Energieversorgers gibt es so nicht mehr automatisch. Auch, wenn der augenscheinliche Vorteil als momentaner Grundversorger manche Geschäftsleitung noch in falscher Sicherheit wiegen mag.

Denn ob Sie (der einzige) Energieversorger in der Region sind, ist für einen Kunden erst einmal unerheblich. Eine kurze Recherche im Internet auf dem Smartphone reicht, und Sie haben wieder einen Neukunden an einen Konkurrenten verloren. Oder noch schlimmer: Einen Bestandskunden aus der Grundversorgung kündigt seinen Vertrag.

Warum treten solche Fälle tagtäglich ein, wenn Ihr Konkurrent im Kern das gleiche Produkt anbietet wie Sie? Wieso bezieht ein Kunde bei Ihrem Wettbewerber ein emotionsloses und austauschbares Produkt wie Gas oder Strom – und nicht bei Ihnen vor Ort?

Ist es so emotionslos, dass es den den Kunden nur um den Preis geht? Die vernichtende Antwort dazu lautet: Oftmals ja. Die beruhigende Antwort lautet: Oftmals Nein.

Es ist nicht immer nur der Preis der zählt, denn auch wenn es im ersten Moment so scheint: Ihre Kunden sind meist gar nicht so einfach gestrickt! Sie als EVU wissen aktuell bloß noch zu wenig über sie.

Und eine Sache sei vorweg genommen: Wenn es einem Kunden um den Preis geht – es geht ihm dann nicht automatisch nur darum, möglichst einfach nur billig einzukaufen.

Wir werden das im Einzelnen in diesem Beitrag besprechen. Nun aber die entscheidende Frage:
Wie kommen Sie aus der “Konkurrenzfalle” wieder raus?

→ Antworten bietet Ihnen auch unsere Case-Study: “Die grüne Cloud für Stadtwerke Kunden”. Trifft den Kern und liefert Ihnen vielleicht auch den gewünschten Input.

Vier Fragen an Sie – kennen Sie die Antworten?

Ich möchte Ihnen zum Anfang dieses Beitrages gerne einige Fragen stellen, die sich um Ihr Marketing und Ihre Marketingstrategie drehen. Die Fragen müssen Sie jetzt ad hoc nicht beantworten. Ich lehne mich ein bisschen aus dem Fenster und behaupte einfach mal, dass Sie die Antworten auf diese Fragen so aus dem Stegreif wahrscheinlich gar nicht geben können.

Das macht aber nichts – dafür sind Sie ja heute hier!

Die Mitarbeiter der make better GmbH erarbeiten die Antworten auf diese und weitere Fragen mit ihren EVU-Kunden in Workshops, Seminaren oder Coachings. Und immer dann, wenn die Antworten fokussiert, klar und zielgerichtet sind, immer dann haben die Marketing-Verantwortlichen eines Stadtwerkes, eines Regionalversorgers usw. die Chance, sich ihren Weg aus der „Konkurrenzfalle“ zu bahnen.

Also aus der Situation herauszukommen, in der sie das gleiche Produkt oder die gleiche Dienstleistung zu vergleichbaren Konditionen anbieten, wie zahllose Wettbewerber in ganz Deutschland auch.

Ich verspreche Ihnen, wenn Sie die nun folgenden Fragen und die dazugehörigen „Bei-Fragen“ ganz genauso beantworten und die sich aus den Antworten ergebenden Aufgaben wiederum konsequent umsetzen, dann haben Sie auch die Chance, Ihren Weg aus der “Konkurrenzfalle” zu schaffen.

Aus unserer Erfahrung wissen wir, dass bei vielen Stadtwerken oder kommunalen Versorgern keine echte Online-Marketing- oder überhaupt eine Marketing-Strategie haben. Die Ursache liegt recht oft darin, dass dies früher einfach nicht notwendig war – Früher, die gute alte Zeit, Sie erinnern sich? Das war vor der Liberalisierung des Energiemarktes, als alles noch besser war…

Nein, ich mache nur einen Scherz. Wir leben in fantastischen Zeiten! Noch nie war es so einfach wie heute, ganz automatisch neue Kunden zu gewinnen! Warten Sie ab!

Den Verantwortlichen ist es heute, weil sie es jahrzehntelang gar nicht lernen mussten, es ist den Verantwortlichen heute oftmals gar nicht bewusst, dass sie sich eigentlich wie ein Jäger auf der Jagd befinden sollten, durch Ihr Zielfernrohr schauen sollten, um die Beute zu erspähen, die Sie dann mit einem einzigen Schuss erlegen.

Stattdessen wird, um ein wenig bei dem Bild des Jägers zu bleiben, wild mit Schrot um sich geschossen, zu allen Seiten. Und jede anfängliche Freude über einen Zufallstreffer weicht ziemlich schnell der Sorge und dem Erschrecken darüber, dass die Kosten für die Munition so hoch gewesen sind.

Übertragen auf die Marketingabteilung eines Stadtwerkes heisst das z.B.:

Die Kosten für einen neu gewonnenen Kunden stehen oftmals in keinem Verhältnis zum tatsächlichen Umsatz oder Gewinn, die Verluste durch eine Kündigung eines Kunden wiegen zusätzlich mindestens genauso schwer.

Ich übertreibe nur wenig, wenn ich diese Situation auf den Punkt bringe: Ein solcher “Erfolg” kommt recht schnell einer Art Pyrrhus-Sieg gleich, in dem es dann heißt:

„Noch so ein Erfolg, und ich bin erledigt.“

Teil 2: Haben Sie ein Ziel?

Teil 3: Kennen Sie Ihre Zielgruppe?

Teil 4: Kennen Sie Ihren Wettbewerb?

Teil 5: Wie einzigartig sind Sie eigentlich?