Teil 1: Einleitung
Teil 2: Haben Sie ein Ziel?

Frage Nr. 2: Kennen Sie Ihre Zielgruppe?

Erst wenn Sie Ihre Zielgruppe ganz konkret kennen, dann wissen Sie nicht nur, WEM Sie etwas verkaufen, sondern vor allen Dingen wissen Sie auch WARUM, Sie ihm oder ihr Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung überhaupt verkaufen KÖNNEN.

Wissen Sie, Kunden sind immer recht durchschaubar. Alle. Sie auch. Ich ja auch.

Wir Kunden kaufen seit jeher aus einem einzigen Grund: Dem Wunsch nach Verbesserung. So simpel, aber so wahr. Aus keinem anderen Grund. Ihr belegtes Brötchen vom Bäcker heute morgen, der neue Dienstwagen, das Zeitschriften-Abo, Ihr regionaler Ökostrom-Tarif: Es geht darum, besser gestellt zu sein als vorher.

Kennen Sie das noch / schon? Eltern sagen gerne zu Ihren Kindern “Ihr sollt es mal besser haben als wir!” Das ist im Grunde ähnlich.

Zurück zum Thema: Dieser Wunsch nach Verbesserung, der fußt maßgeblich auf zwei Motiven, die Menschen so mit sich herumtragen:

“Passion und fear”. Also die Leidenschaft für Etwas, oder die Sorge vor Etwas.

Anmerkung: Die Verkaufspsychologie kennt zwar weit mehr als 50 Kaufmotive, doch lassen sie sich in den allermeisten Fällen auf diese beiden Haupt-Motive zurückführen. Und noch eine Sache ist spannend: Die Menschen sind höchst egozentrisch. Es geht einem Menschen in erster Linie nur um sich selbst, das ist evolutionär, das kriegen Sie auch nicht raus. Machen Sie mal einen Test: Wenn das nächste Gruppenfoto kommt, wen suchen Sie da zuerst?

Manche Wissenschaftler gehen sogar so weit, dass sie behaupten, es gäbe keine Liebe zwischen den Menschen. Sie sagen, wir würden nur lieben, weil es UNS dann besser geht. Wir lieben also um unserer selbst willen. Oder spenden für das gute Gewissen. Oder übernehmen ein Ehrenamt. Und soll ich Ihnen was sagen? Für mich ist das völlig in Ordnung, solange es für alle danach besser ist als vorher.

Höchst spannend und kontrovers – aber Ich schweife ab. Wo waren wir? Genau.

Ihre Leidenschaft! Dass es Ihnen nach dem Kauf einer bestimmten Jacke oder dem Auftragen eines bestimmten Parfums besser geht als vorher.

→ Eine gelungene Strategie zeigen wir Ihnen hier mit unserer Case-Study: “Die grüne Cloud für Stadtwerke Kunden”. Trifft den Kern und liefert Ihnen vielleicht auch den gewünschten Input.

Das war Ihre Leidenschaft. Kommen wir aber auch zu Ihrer Sorge:

Wenn Sie ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung NICHT kaufen, schlägt bei Ihnen die Sorge durch, dass Sie sich dann verschlechtern. Eine klassische Branche, die damit jährlich Milliarden verdient, ist die Versicherungsbranche: Wenn Sie eben diese oder jene Versicherung nicht haben, könnte Ihnen in der Zukunft ein gravierender, ja, ein existenzieller Nachteil entstehen.

Und deswegen greifen Sie zu. Aus Angst vor einem Nachteil. Sie kaufen da ja keine Leistung, Sie kaufen das gute Gefühl, diese Leistung hoffentlich nie in Anspruch nehmen zu müssen.

Von daher ist es unglaublich wichtig, dass Sie nicht nur alle demographischen Merkmale Ihrer (potentiellen) Kunden kennen, denn die kennen Sie ja jetzt eigentlich auch schon.

Hand aufs Herz: Wenn ich jetzt einen Test mit Ihnen schreiben würde, könnten Sie mir aus dem Stegreif die demographischen Merkmale Ihrer Kunden nennen? Also Alter, Geschlecht, Einkommen, Position, Branche, Bildung, Wohnort, Wohnvariante usw. Stichwort “Persona”.

Sie müssen aber darüber hinaus deren Wünsche, Sorgen, Nöte und Probleme kennen – oder wie eben besprochen: Sie müssen ihre Leidenschaften und Sorgen kennen. Was hält Ihre Kunden tagsüber bei Laune? Was hält Ihre Kunden nachts wach?

Und das gilt nicht nur für den Privatkundenbereich (Ich hatte eben das Beispiel mit dem Parfum oder der Versicherung genannt), sondern natürlich gilt das auch für den Businesskundenbereich.

Sie kennen das vermutlich aus Ihrem Vertrieb: Energie-intensiven (nennen Sie das auch so?) Firmen, also Produktionsbetrieben mit hohem Energieverbrauch, ist der Strompreis z.B. meistens sekundär wichtig. Was für die Einkäufer dort zählt, ist Planungssicherheit. Die Garantie dafür, dass Sie in den nächsten 3 Jahren die Preise nicht erhöhen, damit kann der Betrieb kalkulieren. So. Aber das wollte ich eigentlich gar nicht sagen.

Sie sollen die Wünsche, Sorgen, Nöte und Probleme Ihrer gewerblichen Kunden kennen. Das hat einen ganz einfachen Grund: Eine Firma kauft bei Ihnen niemals ein Produkt oder eine Dienstleistung ein. Hat noch nie und wird auch nicht. Wirklich nicht.

Sondern es kaufen immer die Menschen ein, die in diesem Unternehmen für den Einkauf von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung verantwortlich sind.

Und die haben natürlich alle berufliche demographische Merkmale, die Sie alle kennen müssen – und die haben natürlich auch berufliche Wünsche, Sorgen, Nöte und Probleme.

Und wenn Sie diese Wünsche kennen und deren Probleme (Herausforderungen) lösen können, dann kommen Sie Ihrer Aufgabe als Stadtwerk nämlich erst wirklich nach.

Erst dann produzieren Sie glückliche Kunden. So wie im eben genannten Beispiel der Planungssicherheit für den Einkäufer. Der kann dann mit seinem Einkauf bei seinem Chef punkten. Er fühlt sich gut, bekommt Anerkennung und endlich die ersehnte Gehaltserhöhung. Ich formuliere es etwas flapsig, aber glauben Sie mir: Das ist realistisch.

Ein guter Deal nützt immer beiden Seiten. Sie haben 3 Jahre Strom verkauft und der billigere Konkurrent mit jährlicher Preissteigerung hat den Zuschlag nicht bekommen.

Das bedeutet also: Erst wenn Sie Ihre Zielgruppe und die Persona daraus wirklich kennen, erst dann wissen Sie, wem Sie warum Ihre Lösung anbieten können um diese schlussendlich auch etwas zu verkaufen. Zum Begriff “Persona” kommen wir gleich noch.

Ansonsten wissen Sie das gar nicht, und da sind wir wieder bei dem Bild des Jägers zu Anfang des Beitrages, der mit Schrot wild um sich schießt. Erlegen Sie den Einkäufer lieber mit einem gezielten Schuss. :-)

Glauben Sie mir, Ihre Konkurrenten tun das auch!

Teil 4: Kennen Sie Ihren Wettbewerb?

Teil 5: Wie einzigartig sind Sie eigentlich?