Teil 1: Einleitung
Teil 2: Haben Sie ein Ziel?
Teil 3: Kennen Sie Ihre Zielgruppe?

Frage Nr. 3: Kennen Sie Ihren Wettbewerb?

Erst wenn Sie Ihren Wettbewerb am Markt kennen, können Sie sich Ihre Position am Markt sichern. Ich hatte eben gesagt, Kunden sind recht einfach zu durchschauen. Und seit eben wissen Sie auch, dass Kunden seit jeher Produkte und Leistungen kaufen, weil sie sich verbessern wollen.

Vielleicht ahnen Sie es: Das ist nur die halbe Wahrheit.

Die andere Hälfte der Wahrheit ist, dass Kunden am liebsten dann kaufen, wenn sie das Gefühl und die Überzeugung haben, dass sie einen guten Deal gemacht haben. Dass sie auch nach dem Kauf ein gutes Gefühl haben.

Dem Phänomen der Kaufreue können Sie übrigens entgegentreten, sprechen Sie mich dazu nachher gerne noch an. Kaufreue ist der Moment nach dem Kauf, wenn der Kunde auf einmal nicht mehr sicher ist, eine richtige Entscheidung getroffen zu haben. Und gerade online haben Konsumenten in vielen Fällen das Recht, von ihrer Entscheidung zurückzutreten. Dagegen kann man aber was machen, das geht vor allem auch automatisch recht einfach. Anderes Thema aber.

Zurück zum guten Deal und dem guten Gefühl im Vorfeld. Nun verkaufen Sie blöderweise langweilige Dinge wie Strom oder Gas und eben keine Jacken, Versicherungen oder andere, emotionsgeladene Produkte.

Keine Panik, das Prinzip ist dennoch das gleiche! Wir fügen später etwas mehr Emotionen zu Ihren Produkten hinzu.

Also, meine Damen und Herren im Saal: Wer ist denn nun Ihr Wettbewerb? Und jetzt sagen Sie nicht: “Alle!” Denn das stimmt so jetzt nicht mehr automatisch. Warum nicht?

Kurzer Einschub: Wenn Sie in der Konkurrenzfalle stecken, was schätzen Sie, wieviele Faktoren Sie haben, um sich von Ihrem Wettbewerb bei einem Produkt wie Strom abgrenzen zu können? Richtig. Genau einen. Den Preis.

Wollen Sie sich aber wirklich auf einen Preiskampf einlassen? Ist es Ihr erklärtes Ziel, der billigste Anbieter zu sein?

Sie haben auf diesem Weg vermutlich kaum eine Chance, sich vom Wettbewerb nachhaltig und trotzdem gewinnbringend abzusetzen. Deswegen ist es Ihre Aufgabe als Geschäftsführer*in bzw. Marketing- und Vertriebsleiter*in, herauszufinden, wie Sie sich aus dieser Falle wieder befreien können.

Und wenn Sie Ihre Zielgruppe nun genau kennen – und mit ihr auch die Wünsche, Sorgen, Nöte und Probleme, dann können Sie auch genau herausfinden, wer zu Ihnen im Wettbewerb steht. Und wenn Sie doch wieder auf “alle anderen” kommen, dann haben Sie an der Stelle vielleicht noch nicht genau genug differenziert.

Ja, “Strom” braucht jeder Mensch in Deutschland, so weit ist das für Sie gut und schlecht zugleich, denn im Kern ist Strom einfach nur Strom.

Erst wenn Sie in die sogenannte Zielgruppenanalyse genauer einsteigen, und sich eine echte Persona daraus erstellen, können Sie Ihr Angebot platzieren und sich so von der Konkurrenz abheben.

Stichwort Persona: Eine Persona soll Ihnen eine Möglichkeit geben, sich die Besucher Ihrer Webseite bildlich vor Augen führen zu können. Sie wissen jetzt, für wen Sie Ihre Anzeigen, die Webseiten-Inhalte oder die Social Media Postings erstellen und für wen Sie so Ihre Angebote kommunizieren. Und so kann aus einer großen Zielgruppe (alle brauchen Strom) ein “echter Mensch” werden, der nicht nur demographische Merkmale, sondern auch weitere Eigenschaften mitbringt, die Sie ganz hervorragend in der Kommunikation verwenden können.

Denn es macht einfach einen Unterschied, ob der Stromtarif für einen Geringverdiener in einer Mietwohnung “hauptsache billig” sein soll, oder ob Sie Ihren Windkraft-Öko-Strom von der Nordseeküste an eine regional einkaufende, nachhaltig eingestellte und umweltbewusste Familie mit einem Haus, 2 Einkommen, 3 Kindern und 4 Fahrrädern vermarkten wollen. So als grobe Unterscheidung. Beide Zielgruppen beziehen Strom, aber beide Zielgruppen müssen Sie unterschiedlich ansprechen.

Zur Erinnerung: Wenn Sie wissen, wem Sie was warum verkaufen können, dann können Sie sich auch genauer mit Ihrem Wettbewerb auseinandersetzen. Wer verkauft das Gleiche wie ich an meine Zielgruppe? Was kann ich von denen lernen, was kann ich besser als die? Wo kann ich angreifen? Wie grenze ich mich ab?

→ Eine interessante Herangehensweise zeigen wir Ihnen in unserer Case-Study: “Die grüne Cloud für Stadtwerke Kunden”. Trifft den Kern und liefert Ihnen vielleicht auch den gewünschten Input.

Übrigens: Bei der Wettbewerbsbetrachtung dürfen Sie auch nicht nur Ihre Konkurrenten angucken, sondern schauen Sie sich die Betriebe, Dienstleister und die Unternehmen an, die nicht Ihre Konkurrenz sind, aber die gleiche Zielgruppe bedienen.

Warum ist das wichtig? Vielleicht können Sie dort eine Kooperation eingehen, vielleicht gibt es ja die Möglichkeit für ein Joint Venture, Aktionen oder Partnerschaften sonstiger Art.

Wissen Sie, die Konkurrenz ist im Internet immer nur einen einzigen Mausklick entfernt. Und Ihre Aufgabe als Unternehmen ist es, die besseren Gründe dafür zu finden, dass die Kunden seinen Strom / Gas / Internet / Telefon / Wallbox / Solaranlage … nicht mehr bei Ihrem Wettbewerb bezieht, sondern bei Ihnen.

Teil 5: Wie einzigartig sind Sie eigentlich?