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Die Zielgruppe im Online-Marketing

... oder: Warum Sie von nun an nur noch schwangeren Medizinerinnen Schuhe verkaufen werden
Zielgruppe im Online-Marketing und speziell im Online-Shop

Der Besuch einer Webseite oder eines Online-Shops ist in der Regel für alle Menschen online möglich. Nur selten werden im Vorfeld Kriterien abgefragt, die den Benutzerkreis einschränken sollen - und die Inhalte einer Webseite erst nach Überprüfung sichtbar machen (von Altersverifikationen einmal abgesehen).

Doch nur, weil die Webseite für „alle“ zugänglich ist, bedeutet dies nicht automatisch, dass die dort angebotenen Produkte oder Dienstleistungen auch für „alle“ gedacht sein sollen. Vielmehr ist es sinnvoll, die Marketing-Maßnahmen auf die eigene Zielgruppe abzustimmen - doch dafür muss es erst einmal eine geben!

Natürlich können Sie vom Produkt her denken, denn Sie haben vielleicht etwas aufgetan, was einer bestimmten Zielgruppe von Nutzen ist:

(Dies ist ein beispielhaftes Gedankenspiel ohne nähere Analyse oder Recherche)

Ihr Produkt: Eine mitschwingende Zahnbürste für Menschen mit einem Tremor aufgrund von Parkinson. Sehr speziell und nur für eine sehr kleine Zielgruppe. Aber diese können Sie ganz konkret ansprechen und ihnen Ihre Lösung präsentieren.

Doch können Sie auch mit einem „vorhandenen“ Shop einen fokussierten Weg einschlagen. Nehmen wir an, Sie haben einen Onlineshop für Schuhe, aber der Umsatz will nicht so richtig steigen.

Sie bedienen ein breites Sortiment für „alle“. Also ohne konkrete Zielgruppe.

Warum brauche ich eine Zielgruppe?

Sie müssen Ihre Zielgruppe kennen, wenn Sie für Ihre Kunden ein Angebot schaffen wollen, das sie anspricht und für das sie sich begeistern können. Die Zielgruppe ist neben dem Wettbewerb und den Chancen am Markt ein elementarer Bestandteil für Ihre strategische Ausrichtung.

Die folgende Betrachtungsweise ist exemplarisch und soll lediglich Ihre grauen Zellen anregen. Wenn sie (obwohl unrecherchiert) trotzdem funktioniert: Herzlichen Glückwunsch! :-)

Erinnern wir uns: Sie haben einen Onlineshop für Schuhe. Natürlich braucht jeder Mensch ein Paar Schuhe, sofern Füße vorhanden sind. Aber: Den Kampf um Ihren Anteil am Markt gegen die Branchengrößen wie Zalando, Amazon oder Deichmann werden Sie in der Regel verlieren, wenn Sie ebenfalls die breite Masse ansprechen wollen und Ihr Werbe- und Mitarbeiter-Budget nicht in die Millionen geht.

Was sich aber lohnen kann, ist die Fokussierung auf eine bestimmte Zielgruppe am Markt, die Ihre Konkurrenten vielleicht absichtlich nicht auf dem Schirm haben (weil sie für sie zu unbedeutend und klein sind) - oder unabsichtlich nicht beachten (weil sie sie noch gar nicht kennen!)

Suchen Sie sich aus allen Menschen (rein theoretisch „darf“ ja jede*r bei Ihnen einkaufen) eine konkretere Gruppe heraus. Und nach einer eingehenden Markt- und Wettbewerbsbetrachtung kommen Sie vielleicht zu folgendem Ergebnis:

  • Schuhe - Menschen mit Füßen - Frauen

Damit grenzen Sie schon einmal alle Männer aus, aber die werden das verkraften. Ihre Zielgruppe ist aber immer noch viel zu groß und wird von vielen, vielen, vielen, vielen, vielen weiteren Shops bereits bedient.

Grenzen wir also weiter ein.

  • Schuhe - Menschen mit Füßen - Frauen - berufstätige Frauen

Die Zielgruppe wird etwas kleiner, weil Sie sich auf die Frauen fokussieren, die berufstätig sind. Da dies (zwar glücklicherweise generell, aber blöderweise in diesem Fall) immer noch sehr viele Frauen umfasst, können wir unsere Zielgruppe gedanklich weiter eingrenzen.

  • … Frauen - berufstätige Frauen - Frauen in medizinischen Berufen

Sie merken, die Zielgruppe wird immer kleiner, denn Sie kennen sicherlich auch privat mehr Frauen in „nicht-medizinischen“ Berufen als in medizinischen. Doch es geht noch konkreter (zumindest jetzt im Gedankenspiel ohne weitere Analyse)

  • … berufstätige Frauen - Frauen in medizinischen Berufen - schwangere Frauen

Durch den Zusatz „schwanger“ haben Sie eine Besonderheit geschaffen, die zwar auf der einen Seite temporär ist, aber auf der anderen Seite ganz spezielle Eigenschaften hervorrufen kann. Denn schwangere Frauen haben (womöglich) andere Ansprüche an einen Schuh als nicht-schwangere Kolleginnen.

Nun ist es aber allseits bekannt, dass schwangere Frauen in medizinischen Berufen oft mit einem Berufsverbot belegt werden. Dies gilt aber nicht für selbständige Medizinerinnen (was in sich unlogisch ist, aber nicht zur Sache gehört).

Wir wissen also:

  • Schwangere, selbständige Medizinerinnen können ab sofort zu Ihrer fokussierten Zielgruppe gehören, denn diese müssen weiterarbeiten, haben als Selbständige ein Budget für Berufskleidung und können diese natürlich auch steuerlich geltend machen
  • Außerdem haben natürlich auch (und gerade) schwangere Frauen, die arbeiten müssen, ein Interesse daran, sich den Arbeitsalltag so angenehm wie möglich zu machen und parallel ihr Kind vor Gefahren zu schützen.

Weiter im Gedankenspiel… Warum ist das besser als die breite Masse?

Als Shopbetreiber und Schuh-Experte wissen Sie nun, wer ganz besonders für spezielle Schuhe erreichbar sein kann. Welche Anforderungen haben wir bislang von der Zielgruppe?

  • Geschlecht: weiblich
  • Beruf: medizinischer Bereich
  • Status: Selbständig
  • Altersgruppe: 26-40
  • Weiteres: Schwanger
  • Eigene Risiken: Rücken, Wirbelsäule und andere Belastungen
  • Kind-Risiken: Infektionsgefahr für das Kind
  • Bedarf: Schuhe, die überdies medizinischen Anforderungen / Vorschriften genügen müssen

Was können wir noch hinzunehmen?

  • tägliche Arbeit ca. 8 Stunden
  • eingeschränkt durch Schwangerschaft in der Bewegung (guter Einstieg für besondere Beschaffenheit des Schuhs)
  • muss bequeme Sohle haben (hier haben wir einen ersten Ansatzpunkt für den Verkauf/die Bewerbung des Produktes
  • muss festes Material gegen Nadelstiche haben (hier haben wir einen guten Ansatzpunkt für den Verkauf)

Da wir uns den Luxus der Gedankenspielerei gönnen, steht nun Folgendes fest:

„Ihre“ Zielgruppe im Schuh-Shop Ihre Zielgruppe sind 28-40-jährige, schwangere, selbständige Frauen in medizinischen Berufen. Da diese Zielgruppe meist nicht von einem Berufsverbot zum Schutz des Kindes belegt ist, achten sie auf folgende Eigenschaften für ihre Schuhe, um ihre potentiellen Kundinnen vom Produkt zu überzeugen:

  • Sie müssen eine hervorragende Sohle mit einem bequemen, ggf. sogar massierenden Fußbett vorweisen, damit sich die schwangere Frau jeden Tag 8-10 Stunden auf den Beinen halten kann
  • Eine gute „Be- und Entlüftung“ ist sicherlich auch von Vorteil
  • Außerdem muss die Wirbelsäule beim Stehen entlastet werden, denn die Frauen werden schneller immer schwerer und haben einen anderen „Schwerpunkt“
  • Die Schuhe müssen sicher sein gegen spitze Gegenstände (also z.B. gegen herunterfallende Nadeln) und sie müssen leicht an- und ausziehbar sein (also mit Reißverschluss an den Seiten).

Mit dieser Zielgruppe vor Augen können Sie nun ein maßgeschneidertes Angebot auf die Webseite stellen, die Frauen konkret ansprechen und anhand ihrer Wünsche (Schuhe), Sorgen (Rückenschmerzen), Nöte (Schutz des Babys) und Probleme (An- und Ausziehen mit dickem Bauch) umfangreich beraten, betreuen und zu treuen Kundinnen machen.

Auch über die Schwangerschaft hinaus, denn die Schuhe dürfen auch von Nicht-Schwangeren getragen werden :-)

Fazit

Für das Finden der eigenen Zielgruppe gibt es zwar keinen Königsweg, denn während die einen viele tausend Euro für eine umfangreiche Erhebung ausgeben, greifen die anderen auf vorhandene Statistiken zurück oder bedienen sich ihres gesunden Menschenverstandes :-)

Welchen Weg Sie auch immer wählen - wichtig ist es, die eigene Zielgruppe zu kennen, um das eigene Online-Angebot auch passgenau abzustimmen. Natürlich dürfen Sie für Ihren Shop mehr als einen Personenkrei ansprechen - aber "alle" sollten Sie in der Regel nicht als Zielgruppe definieren!

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