Modernes Leadmanagement für Stadtwerke – eine Einleitung ins Thema

Es gibt Phänomene in Marketing und Vertrieb, die branchenübergreifend festzustellen sind: So wie früher funktioniert die Neukundengewinnung heute nicht mehr. In der Prä-Internet-Ära noch an der Tagesordnung, gibt es heute kaum einen Geschäftszweig in Deutschland, in dem Unternehmen noch wie von selbst und fortlaufend Geld verdienen können. Insbesondere in Bereichen, in denen es nicht auf einen regionalen Standort bei der Erbringung der Leistung oder dem Bezug von Waren ankommt, müssen sich Hersteller, Anbieter und Vermittler von Produkten verstärkt auf ihren (internationalen) Wettbewerb einstellen.

Da ist es kaum verwunderlich, dass dies dem Verbraucher vor allem in preissensiblen Segmenten einen enormen Vorteil bringt, was u.a. dazu führt, dass diese eben nicht mehr bei der Apotheke im Ort ihre Medikamente einkaufen oder ihren Urlaub im Reisebüro nebenan buchen. Was neben der Öffnung der Märkte oder deren Liberalisierung ebenfalls Einzug gehalten hat, ist das sogenannte Mediennutzungsverhalten der Verbraucher.

Kurz gesagt: Alles, was sich online erledigen lässt, wird online erledigt.

Auch die Kunden der Energieversorger haben sich für die Digitalisierung entschieden: Das Smartphone begleitet sie 24/7, mit wenigen Mausklicks werden per App oder auf mobilen Websites Kleidung gekauft, Reisen gebucht, Arzttermine vereinbart, Nachrichten verfolgt – und eben Versorgungs-Tarife gesucht, gefunden und gebucht.  Und so ist im mittlerweile 21. Jahr der Liberalisierung des Strommarktes in der EU aus dem theoretischen anfänglichen Konstrukt (Verbraucher DÜRFEN ihren Anbieter frei wählen) ein praktisches Verhalten (Verbraucher KÖNNEN ihren Stromanbieter frei wählen) geworden. Und das hat nachhaltige Auswirkungen auf die Anbieter von Strom, Gas, Telefon, Internet oder TV-Produkten.

Mit der Öffnung des Strommarktes hat sich auch die Zahl der Anbieter erhöht. Das heisst, dass immer mehr Unternehmen um die Gunst der Verbraucher werben – und dies für ein Produkt tun müssen, dass ihre Kunden weder sehen, hören, riechen, fühlen oder schmecken können (zumindest nicht gewollt) :-). Umso eher werden die „klassischen“ Produkte wie Strom und Gas (und in manchen Teilen auch Internet, Telefon oder Fernsehangebote) von großen Anbietern über den Preis beworben und verkauft: Tolle Zeiten für die Betreiber von Preisvergleichsportalen.

Nun wäre es allerdings ein Trugschluss anzunehmen, der Verkauf (irgendeiner) Ware oder Dienstleistung würde ausschließlich über den Preis passieren, auch wenn dies weit verbreitet angenommen wird. (Wir) Kunden sind nämlich nicht ganz so einfach zu überzeugen, sonst gäbe es in allen Bereichen auch nur noch Monopolisten und Einheitsware. Doch das Gegenteil ist bekanntermaßen der Fall! Was in dem Zusammenhang aber auch richtig ist, ist die Tatsache, dass wir unterschiedliche Autos fahren, verschieden angezogen sind und Musik aus zahllosen Richtungen konsumieren, eben WEIL dies Produkte sind, die wir vergleichen können. 

Von welchem Anbieter jedoch mein Strom oder Gas geliefert wird, hat grundsätzlich erst einmal keine Auswirkungen auf mich.

Düstere Aussichten also für die zahlreichen Anbieter auf dem Markt? Der billigste gewinnt dann doch? Mitnichten. Denn es sind hervorragende Zeiten für Marketing und Vertrieb von (lokalen oder überregionalen) Energieanbietern. Denn: „Wat dem eenen sin Uhl, is dem annern sin Nachtigall“, wie wir im Norden zu sagen pflegen.

Bezogen auf die Situation für Marketing und Vertrieb bedeutet dies, dass für Energieversorger zwar in vielen Bereichen die Konkurrenz stark gestiegen ist, sich aber parallel ein enormer Markt aufgetan hat. Und auch wenn es sich für viele Anbieter nicht lohnt, ihre Produkte deutschlandweit zu vertreiben, so gibt es heute sehr viele Ansatzpunkte, Menschen, die im regionalen Umfeld zu finden sind, für seine Marke zu begeistern! Aber wie können auch regionale Energieversorger aus potentiellen Kunden tatsächliche Kunden machen? Und wie können die über ein funktionierendes Leadmanagement erfasst, bearbeitet und „ausgeschöpft“ werden?

Dafür lohnt es sich vorab, auf die 3 (+1) Phasen eines Interessenten zu schauen, ehe dieser bereit und gewillt ist, Kunde zu werden.

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