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SEO-Optimierung vs. Conversion-Optimierung

Wie durch falsche Beratung bares Geld flöten geht

Als wir neulich bei einem zwanglosen Treffen mit Shopbetreibern über gegenwärtige und zukünftige eCommerce-Strategien sprachen, kam auf einmal eine eher provozierende Frage auf: “Ich hatte auch mal 'ne Agentur beauftragt, die haben bei mir dieses SEO gemacht. Aber mehr verkauft habe ich trotzdem nicht. Wieso sollte ich dafür noch einmal Geld in die Hand nehmen?”

Und in dem Moment wurde es mucksmäuschenstill. Man hätte eine Stecknadel fallen hören können. Denn die berechtigte Frage stellte sich vermutlich bei vielen Gästen: “Wie kann ich mit SEO mehr Umsatz machen?”

Doch so leicht und verständlich die Frage auch ist - die Antwort ist umso schwerer. Und daher ist es mir wichtig, einmal mit der gängigen und pauschalen Behauptungen vieler Agenturen aufzuräumen: SEO allein genügt nicht für mehr Umsatz.

Mehr Besucher = mehr Umsatz?

Zurück zu der Frage, die mir übrigens beim Abendessen in größerer Runde gestellt wurde. Nach einigem Nachfragen wusste ich schließlich, warum der Shopbetreiber so skeptisch war. Ohne seiner damaligen Agentur böse Absicht zu unterstellen - die Maßnahmen, die diese “SEO-Experten” dort vorgenommen und sich haben teuer bezahlen lassen, führten im Kern nur zu einem geringen Anstieg der Konversionsrate.

In dem Fall galt: Viel mehr Leute=kaum mehr Umsatz. Aber hohe SEO-Kosten.

Was hat die SEO-Agentur falsch gemacht?

Vielleicht erkläre ich lieber, was die Agentur besser hätte machen können. Dann klingt das nicht immer so negativ ;-) Doch eines liegt auf der Hand: Die Agentur hätte vieles besser machen können. Aber ich fange einmal vorne an. Der Shopbetreiber hatte folgende Einschätzung: “Ich habe zu wenig Besucher auf der Seite, also verkaufe ich zu wenig!”

Diese Aussage ist auch bei einer realistischen Anzahl von Besuchern, die sich auf der Shopseite tummeln, nur halbrichtig. Denn die Frage ist ja nicht allein, ob zu wenig Besucher da sind. Die Frage ist vor allem: Sind es die richtigen Besucher? Denn allein aus “richtigen Besuchern” werden Kunden!

Stichwort Zielgruppe:

Ein Online-Shop für Kfz-Ersatzteile freut sich über Besucher, die einen Führerschein und ein kaputtes Auto haben. Egal, über welchen Marketing-Kanal die hereingekommen sind. Die Zielgruppe ist wichtig. Was hatte also die alte SEO-Agentur gemacht? Gießkannen-Marketing ohne Fokus auf die eigentliche Zielgruppe.

Und so tummelten sich Traktor-Fahrer neben Fertig-Garagen-Suchern. Hat ja auch was mit Autos zu tun. Irgendwie.

Im SEO kommt es also darauf an, die richtige Zielgruppe auf die Seite zu lenken. Aber worum geht es noch? Was war da noch… was war da noch… AH! Die sollen was kaufen! Jetzt weiß ich’s wieder! Die sollen doch was kaufen!

Tolle Tabellen mit vielen Kurven nach oben

Auf Nachfrage schilderte mir der Shopbetreiber, dass er monatliche Reportings bekam. Mit vielen Zahlen und Statistiken, mit netten Kurven und tollen Tabellen. Die hatte ihm natürlich nie jemand wirklich erklärt (was vermutlich daran liegt, dass die “Experten” selber nicht wussten, was die Zahlen eigentlich bedeuteten, geschweige denn, wie sie in den richtigen Kontext zu setzen waren).

Nun konnte die Seite aufgrund der Maßnahmen tatsächlich einen Besucheranstieg verzeichnen! WOW! Ob er denn mal was von der Absprungrate oder dem Besucherverhalten gehört hätte? Kopfschütteln. Aber tolle Kurven hatte die Agentur für den Kunden zusammengebaut.

Und er war ganz stolz, dass er für seinen Shopnamen ranken würde: (Nach dem Motto) “Ich bin mit dem Keyword ‘heinz müller-lüdenscheid autoteile wuppertal süd’ auf Seite 1!” War die Agentur ihr Geld vielleicht doch wert?

Stichwort Keyword:

Wer bekannt ist, wird über seinen Namen gefunden. Coca-Cola als Marke ist so ziemlich jedem ein Begriff. Gehört Ihnen Coca-Cola? Nicht? Dann werden Ihre Produkte auch nicht über Ihren Namen gefunden. Denn bei allem Respekt: Ihrem Kunden ist es wurscht, wie Sie heißen. Dem ist es auch egal, wo Ihr Lager ist. Ihr potentieller Kunde sucht zum Beispiel nach “autoteile online kaufen” - Das will der wissen.

Und damit müssen Sie gefunden werden. Müller-Lüdenscheid… Das war der von Loriot, oder? Stimmt - zwei Herren im Bad. Aber ich schweife ab.

Was gehört zu einer Beratung im Online-Marketing?

Erwarten Sie von Ihrer Agentur bitte eine richtige und umfassende Beratung in allen Bereichen. SEO alleine genügt nicht, um die Verkäufe Ihres Online-Shops anzukurbeln. Ihre Berater müssen in allen Segmenten in die Tiefe gehen, dort an der Substanz kratzen, alles hinterfragen, und jeden Stein umdrehen, wenn entweder kein Mensch auf Ihre Seite kommt oder dort kaum einer etwas kauft.

Zwei Säulen stehen in unserer Betrachtung im Mittelpunkt:

  1. Wir steigern Ihre Sichtbarkeit (Visibility)
  2. Wir steigern Ihre Bedienbarkeit (Usability)

Denn nur wenn Sie mit den richtigen Keywords gefunden werden, kommen überhaupt potentielle Kunden (also die richtigen Besucher) auf Ihre Seite. Und nur dann, wenn die eine strukturierte Seite vorfinden, werden aus diesen Besuchern echte Käufer. Dazu gehört eine ganze Batterie an Dingen, mindestens aber:

  • Vertrauen in Ihre Seite
  • eine verständliche Navigation mit eindeutigen Bezeichnungen
  • eine funktionierende Suche
  • Kategoriebeschreibungen
  • Bilder
  • ausführliche Produkttexte, die keine Fragen offen lassen
  • ein einfacher Bestellprozess mit unterschiedlichen Zahlungsoptionen
  • eine erreichbare Hilfe
  • und dutzende weitere Sachen…

Einige Dinge habe ich in unserem Blog schon thematisiert, andere folgen nach und nach.

Fazit

Als Fazit des Gesprächs mit dem mittlerweile verzweifelten Shopbetreiber bleibt mir zu sagen:

  1. Mein Essen wurde kalt und mein Bier wurde warm.
  2. Der gute Mann hätte keine Suchmaschinenoptimierung gebraucht.
  3. Der gute Mann hätte eine Conversion-Optimierung gebraucht. Denn sein Shop war echt Kraut und Rüben.

Sollen wir Ihre Konversionsrate steigern? Dann lassen Sie uns drüber reden. Gerne prüfen wir Ihre Seite oder Ihren Shop auf Optimierungs-Möglichkeiten. Und dann entscheiden wir, ob Sie ein Suchmaschinenoptimierung oder Conversion-Optimierung benötigen.

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Martin Plendl hilft Ihnen gern.

Martin Plendl - make better

Martin Plendl ist mit der Beratung von Unternehmen betraut, die im Web erfolgreich werden oder bleiben wollen. Dazu gehören neben der theoretischen Ausrichtung auch die Konzeption, Durchführung und Auswertung von Newsletter-Kampagnen sowie die Gestaltung von Landeseiten. Die Betreuung mehrerer Webshops ergibt sich natürlich ebenfalls aus seiner Vita.

Martin Plendl
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