Warum Stadtwerke aufhören sollten, sich gegen Octopus zu vergleichen — und anfangen sollten, die Schicht zu besetzen, in der sie unkopierbar sind.
Wenn Du gestern Nachmittag die ZfK gelesen hast, kennst Du die Headline schon: „Stadtwerke verlieren die Kundenschnittstelle.“ Untertitel: Enpal wirft Briefe ein, 1Komma5° schaltet Kampagnen in sozialen Medien. Und mittendrin eine Branchen-Diagnose, die derzeit überall zu hören ist: Wer als Stadtwerk jetzt nicht beginnt, Kompetenzen im Prosumer- und Flexibilitätsmarkt aufzubauen, handelt strategisch fahrlässig.
Das ist scharf formuliert. Es ist auch nicht falsch. Aber es ist aus meiner Sicht die falsche Diagnose.
Nicht weil Prosumer und Flexibilität egal wären. Sind sie nicht. Sondern weil dieser Befund die falsche Schicht adressiert. Wer den Wettstreit um die Kundenschnittstelle auf der HEMS-Ebene austragen will, hat schon verloren, bevor er angefangen hat. Octopus, 1Komma5° und Enpal werden den HEMS-Wettkampf gewinnen, das ist absehbar. Nicht weil Stadtwerke schlecht wären. Sondern weil HEMS nicht das wichtigste Spielfeld ist, auf dem Stadtwerke spielen sollten.
Das klingt jetzt vielleicht seltsam. Bleib kurz dran.
Drei Schichten, eine Bühne
Was wir gerade im Energiemarkt beobachten, ist eine strukturelle Schichtung. Also, zumindest nehme ich das so wahr. Drei Ebenen, auf denen unterschiedlich gespielt wird, und auf denen unterschiedliche Akteure unterschiedliche Stärken haben.
Oben die Werkzeugebene. Hier sitzen bspw. Kraken (Octopus), Kaluza (OVO) und Heartbeat AI (1Komma5°). Steuerungs-Software, Flexibilitätsorchestrierung, HEMS — alles auf dieser Ebene. Diese Werkzeuge wurden mit riesigen Investments gebaut, sie skalieren über Netzwerkeffekte, und seit ein paar Monaten werden sie an Dritte lizenziert. Heißt im Klartext: Du kannst sie einkaufen. Heißt auch: Wenn Du dort gegen die Original-Hersteller antrittst, kämpfst Du mit dem Werkzeug Deines Gegners.
Unten die Anlagen- und Service-Ebene. PV, Speicher, Wärmepumpen, Wallboxen, E-Autos. Hardware mit dünnen Margen, die irgendjemand verbauen muss. Heizungsbauer, Elektriker, vereinzelte Komplettanbieter. Auch hier herrscht reger Wettbewerb.
In der Mitte die Beziehungsebene, in der internationalen Debatte auch Frontend-Retailer-Schicht genannt. Marke. Multispartentiefe. Lokale Verankerung. Vertrauen. Genau hier sitzt Dein Stadtwerk — und nur hier hast Du strukturelle Vorteile, die kein Wettbewerber in vertretbarer Zeit replizieren kann.
Wenn Du auf diese drei Schichten schaust, stellt sich eine simple Frage: Auf welcher willst Du eigentlich antreten?
Der Zehnkämpfer und der Sprinter
OK, abgedroschener Vergleich, aber stell Dir mal Folgendes vor. Ein Zehnkämpfer, hochprofessionell trainiert, in zehn Disziplinen über Jahre fit gemacht, im Gesamtbild kaum zu schlagen. Daneben ein Sprint-Weltmeister, auch hochprofessionell, aber spezialisiert auf eine einzige Sache: Hundert Meter, geradeaus, unter zehn Sekunden.
Wenn der Zehnkämpfer beim 100-Meter-Sprint gegen den Weltmeister antritt, verliert er. Egal, wie gut er ist — er verliert. Und das Schlimmste daran: Er wirkt schwach, obwohl er stark ist. Er hat sich auf das falsche Spielfeld ziehen lassen.
Wenn der Sprinter umgekehrt im Zehnkampf antritt, verliert auch er. Im Speerwerfen, im Stabhochsprung, beim Hochsprung und auf den 1.500 Metern hat er keine Chance gegen jemanden, der zehn Disziplinen beherrscht.
Stadtwerke sind Zehnkämpfer. Strom, Gas, Wärme, Wasser, Glasfaser, regionale Marke, Vertrauen, Service, lokale Nähe, langfristige Beziehung — zehn Disziplinen, jeden Tag aufs Neue. Octopus, 1Komma5° und Enpal sind Sprint-Spezialisten. Weltklasse in einer einzigen Disziplin.
Das ist nicht abwertend. Beide sind Profis. Beide sind gut in dem, was sie tun. Aber wer sich auf das Spielfeld der anderen ziehen lässt, verliert auch dann, wenn er objektiv stark ist.
Bevor das jetzt jemand falsch versteht: Es geht nicht um das Portfolio. Selbstverständlich darfst Du PV verkaufen, selbstverständlich Wärmepumpen, selbstverständlich dynamische Tarife. Was sich unterscheidet, ist nicht was Du anbietest, sondern auf welcher Schicht Du Deinen Wettbewerb austrägst — und in welcher Sprache Du mit Deinen Kunden redest. Wenn ein seit 130 Jahren regional verankerter Versorger plötzlich in der Tonalität eines Berliner Tech-Startups kommuniziert, wirkt er anbiedernd statt souverän. Sprint-Trainings für Zehnkämpfer sind kontraproduktiv.
Was Du auf der Beziehungsebene hast
Auf der Beziehungsebene hast Du vier strukturelle Vorteile, die kein Tech-Anbieter aus Berlin oder London je in nennenswerter Geschwindigkeit aufholen kann.
Multisparten unter einem Dach. Welche Plattform bündelt Strom, Gas, Wärme, Wasser, Glasfaser? Octopus macht Strom plus dynamische Tarife. 1Komma5° macht Strom plus PV plus Wärmepumpe. Aber niemand macht Wasser. Niemand macht Wärmenetz. Du schon. Diese Breite ist ein struktureller Vorteil, der mit jedem Jahr wertvoller wird.
Lokale Marke. Stadtwerke sind nicht irgendeine Marke. Sie sind die Marke der Stadt — über Generationen aufgebaut, mit Sponsoring, Sichtbarkeit im Stadtbild, Verlässlichkeit im Versorgungsalltag. Kein Tech-Unternehmen repliziert das in fünf Jahren, egal wie viel Werbebudget eingesetzt wird.
Vertrauen. Ein BMBF-gefördertes Verbundprojekt der TU Berlin und der Universität Hohenheim hat es Mitte der 2010er Jahre ökonomisch akkreditiert: Kunden bleiben ihrem Stadtwerk treu, und wenn sie wechseln, bevorzugen sie regionale Anbieter. Sie akzeptieren dort sogar höhere Preise. Die „Marke Stadtwerke“ war damals nicht Marketing-Folklore, sondern eine messbare ökonomische Größe.
Regionale Nähe. Der Servicepoint, an den die Kundin mit ihrer Rechnung kommt. Der Bürgermeister beim Spatenstich des neuen Wärmenetzes. Der Schirmherr beim Vereinsfest. Beziehung skaliert nicht mit Code. Sie skaliert mit Präsenz.
Vier strukturelle Vorteile. Vier Disziplinen, in denen Du nicht antreten musst — Du gewinnst sie qua Existenz.
Das Plakat verblasst
So weit die gute Nachricht. Jetzt die unbequeme.
Was die TU Berlin damals als unkopierbaren USP gemessen hat, ist heute eine Position im Sinkflug. Zwei Befunde zeigen, wie weit es schon ist.
Im Februar 2025 hat das Wuppertal Institut für Klima, Umwelt und Energie eine Studie im Auftrag der Westenergie veröffentlicht. Frage an die Bevölkerung: „Wem trauen Sie zu, bei der Energiewende das Richtige zu tun?“ Wissenschaftliche Akteure: 46 Prozent. Umweltorganisationen: 39 Prozent. Energieversorger: 26 Prozent. Bundespolitik: 22 Prozent. Stadtwerke liegen damit knapp vor der Politik — und deutlich hinter allen Akteuren, die als unabhängig wahrgenommen werden. Die ZfK hat das mit einer Schlagzeile aufgegriffen, die in der Branche rumorte: „Große Mehrheit hat kein Vertrauen in Energieversorger.“
Ein Jahr später bestätigt der Trendreport Wärmewende 2026 von co2online die Schieflage. Bei der Frage, wem man bei Beratung zur Energie- und Wärmewende vertraut, liegen Stadtwerke bei 42 Prozent. Kommunen bei 45 Prozent. Beide unter der Hälfte. Und das bei einer Zielgruppe — sanierungsinteressierte Hauseigentümer — die der Sache überdurchschnittlich nahesteht.
Sind 42 Prozent jetzt schlimm oder gut? — Es kommt drauf an, womit Du vergleichst. Gegen die 26 Prozent von Wuppertal ist es eine bessere Quote. Gegen die selbstverständlichen Mehrheiten, die Stadtwerke 2015 noch hatten, ist es ein Skandal.
Bevor jetzt jemand denkt, ich würde die Branche bashen: Tu ich nicht. Westenergie hat sich die Studie selbst bestellt. Die ZfK hat den Befund selbst tituliert. Das ist Branchenselbstkritik, nicht meine. Ich übersetze sie nur in eine Frage: Was machen wir damit?
Logg Dich kurz in Euer Abrechnungssystem ein
Tu’ mir mal einen Gefallen. Logg Dich kurz in Euer Abrechnungssystem ein. Oder bitte jemanden mit Zugriff, das für Dich zu tun. Und beantworte drei Fragen.
Wie viele Eurer Stromkunden sind auch Wärmekunden? Wie viele Eurer Glasfaserkunden beziehen ihren Strom von Euch? Und wie lange braucht Euer System, um Dir eine Liste der Kunden zu liefern, die in mehr als einer Sparte bei Euch sind und der werblichen Kommunikation zugestimmt haben?
Wenn Du jetzt unbeschwert nickst und sagst „kein Ding, hab ich in zwei Minuten“ — Glückwunsch, Du bist in den oberen 15 Prozent der Branche. Wenn die Antwort eher in Richtung „müsste ich mal fragen, das ist in drei Systemen verteilt“ geht, dann bist Du im Hauptfeld. Wenn die Antwort lautet „weiß ich gar nicht, ob das geht“ — dann sind wir genau an dem Punkt, an dem die Diagnose Praxis wird.
Stell Dir mal folgendes Szenario vor — natürlich rein hypothetisch, ich kenne kein Stadtwerk, dem so etwas je passiert wäre.
Ein Kunde meldet vormittags eine Glasfaserstörung. Der Mitarbeiter nimmt sie auf, arbeitet sauber ab, verabschiedet sich sympathisch. Am Nachmittag ruft derselbe Kunde wegen einer Stromrechnungsfrage an — und wird ohne jede Wiedererkennung neu durchs System gezogen. Kundennummer, Postleitzahl, Geburtsdatum. Aus Kundensicht zwei verschiedene Firmen. Aus IT-Sicht zwei verschiedene Systeme. Aus GF-Sicht ein Multispartenkunde, der gerade an zwei verschiedenen Servicepunkten gefragt wird, ob die Marke ihn überhaupt kennt.
Wie oft passiert sowas bei Euch im Stadtwerk? Beantworte es Dir selbst.
Multisparten existiert in solchen Häusern auf dem Papier, aber nicht im System „Stadtwerk“. Cross-Sell ist Zufall, nicht System. Servicequalität hängt am Gedächtnis einzelner Mitarbeiter. Und der USP, den die Marketingabteilung als Selbstverständlichkeit verkauft, lebt im Alltag der Kunden nicht.
Genau hier kippt der Vertrauensvorschuss. Nicht im großen Skandal — sondern im kleinen Alltag, an dreitausend Servicepoints gleichzeitig: Sie sagen, sie kennen mich. Aber sie fragen mich nach meiner Kundennummer.
Dreimal.
Power to the Process
Wer Frontend-Retailer sein will — wer auf der Beziehungsebene aktiv spielen will — muss diese Lücke schließen. Das ist keine reine IT-Aufgabe. Es ist eine strategische Entscheidung mit technischer Konsequenz: Daten zusammenführen, Kunden über Sparten hinweg erkennen, Kommunikation auf einer einheitlichen Grundlage führen.
Was es nicht ist: ein dreijähriges Großprojekt mit sechs Beratungsfirmen und einer Roadmap, die niemand mehr versteht. Es gibt heute Standards, Blaupausen und Plug-and-Play-Ansätze, mit denen ein Stadtwerk in überschaubarer Zeit zur einheitlichen Kundensicht kommt. Wer mit einem klugen Schritt anfängt, ist nach drei Monaten weiter als die meisten nach drei Jahren.
In dieser Serie werden wir das konkret machen. Wo der Hebel sitzt. Wie die Lücke geschlossen wird. Welche Stadtwerke heute schon vormachen, was morgen Standard sein muss.
Auf welcher Schicht spielst Du?
Eine Frage zum Mitnehmen, die Du Dir selbst beantworten solltest:
Auf welcher Schicht spielen wir gerade — und wie lange noch?
Wenn die Antwort lautet „wir versuchen, in der Werkzeugkommunikation mit Octopus mitzuhalten“ — dann reden wir mal. Es gibt einen besseren Wettbewerb für Dich. Du hast ihn seit Jahrzehnten gewonnen. Du kannst ihn weiter gewinnen. Aber nur, wenn Du ihn als Wettbewerb erkennst — und nicht weiter so tust, als wäre er Dir geschenkt.
Im nächsten Artikel: warum „Orchestrator-Strategie“ für die meisten Stadtwerke gerade der schnellste Weg ist, die Kundenschnittstelle zu verlieren, die sie eigentlich verteidigen wollten.
Matthias Mett ist Mitbegründer und Geschäftsführer der make better GmbH.
Quellen
- TU Berlin / Universität Hohenheim (2014–2016): Verbundprojekt „SW-Agent: Stadtwerke als Gestalter der Energiewende — Die Rolle von Stadtwerken in der Energiewende“, BMBF-gefördert, Projektleitung Markus Graebig (TU Berlin) und Prof. Dr. Andreas Pyka (Universität Hohenheim). Kernbefund: Die „Marke Stadtwerke“ schafft Vertrauen und erlaubt höhere Preise.
- Wuppertal Institut / Westenergie (Februar 2025): Kurzstudie „Akzeptanz der Energiewende — Konsens, Tempo und Vertrauen“.
- co2online (Mai 2026): Trendreport Wärmewende 2026.
- ZfK (Februar 2025): Echo-Berichterstattung zur Wuppertal-Studie unter dem Titel „Große Mehrheit hat kein Vertrauen in Energieversorger“.
- ZfK (Mai 2026): „Prosumer-Markt: Stadtwerke verlieren die Kundenschnittstelle“ von Julian Korb.